假日購(gòu)物狂潮將以你意想不到的速度涌向你！作為優(yōu)秀的賣家，你的亞馬遜店鋪?zhàn)龊脺?zhǔn)備迎戰(zhàn)了嗎？對(duì)于消費(fèi)者和電商賣家來(lái)說(shuō)，第4季度遠(yuǎn)不同于今年的其它時(shí)間段。

萬(wàn)圣節(jié)、感恩節(jié)、黑色星期五、網(wǎng)絡(luò)星期一、光明節(jié)、圣誕節(jié)、寬扎節(jié)和新年等節(jié)假日中，消費(fèi)者們的網(wǎng)購(gòu)支出將遠(yuǎn)超其他非節(jié)假日時(shí)間段。接下來(lái)的幾個(gè)月，作為優(yōu)秀的亞馬遜賣家，你需要確保自己已做好充足準(zhǔn)備，迎接網(wǎng)購(gòu)大軍的突襲！但是不必過(guò)于驚慌，你還有時(shí)間進(jìn)行籌備，趁現(xiàn)在快來(lái)收獲以下6個(gè)小妙招吧！

1.預(yù)估今年第4季度的庫(kù)存并下單

庫(kù)存預(yù)測(cè)是成功運(yùn)營(yíng)一家亞馬遜店鋪的必備關(guān)鍵技能——尤其是從今年的形式來(lái)看。如果你有太多的存貨，你最終將支付高昂的倉(cāng)儲(chǔ)成本和捆綁資本。而如果你沒(méi)有足夠的庫(kù)存，潛在的機(jī)會(huì)成本就會(huì)大很多。

觀察往年的銷售額

如果你在去年的假期銷售過(guò)同樣的產(chǎn)品，便可以這次經(jīng)歷為指導(dǎo)，決定今年你應(yīng)該訂購(gòu)多少庫(kù)存。同時(shí)，請(qǐng)注意你的銷售額。與去年的銷售額相比，是增加了還是減少了?假設(shè)銷售額比去年增長(zhǎng)了25%，那么在下個(gè)季度你至少需要多訂25%的庫(kù)存。

你可以使用亞馬遜的許多賣家報(bào)告查看過(guò)去的銷售數(shù)據(jù)，從而預(yù)估未來(lái)幾個(gè)月所需的庫(kù)存數(shù)量?；蛘?，也可以使用如庫(kù)存管理器的這類高級(jí)庫(kù)存預(yù)測(cè)軟件，而不是手動(dòng)查看電子表格中的數(shù)據(jù)。該工具能幫助商家管理店鋪的庫(kù)存水平，并且預(yù)測(cè)未來(lái)的銷售，以此確保商家能夠擁有正確的產(chǎn)品倉(cāng)儲(chǔ)參考。

關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售歷史

如果你正在銷售一種新產(chǎn)品，而這是它的第一個(gè)假日銷售季，你怎么才能找出潛在的需求呢?

查看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售歷史和關(guān)鍵字?jǐn)?shù)量。使用谷插件Jungle Scout就能查看歷來(lái)的銷售歷史圖表，以了解特定產(chǎn)品每月的銷量。

讓我們以上面的銷售歷史圖表為例。我們可以在這里看到一款常青產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，但其實(shí)，從10月份開(kāi)始，它的銷售確實(shí)略有增長(zhǎng)。推想可知，這款產(chǎn)品是一年中客戶在節(jié)日期間搜索并購(gòu)買最多的。

使用該關(guān)鍵字偵察工具，你可以查看所在的細(xì)分領(lǐng)域里關(guān)鍵字的歷史搜索量。這是非常強(qiáng)大的功能，因?yàn)槟憧梢钥吹皆谀膫€(gè)時(shí)間段，客戶會(huì)最頻繁地搜索你的產(chǎn)品。

例如，我在搜索框輸入“感恩節(jié)裝飾”。下圖清楚地顯示了感恩節(jié)前幾個(gè)月的搜索量激增，而在11月底迅速下降。

如果我是賣感恩節(jié)裝飾品的商家，我現(xiàn)在就會(huì)把庫(kù)存?zhèn)浜?，因?yàn)轭櫩蛡円呀?jīng)開(kāi)始搜索這類物品了。

關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)提醒:務(wù)必在9月15日之前訂購(gòu)足夠的庫(kù)存——如果你還沒(méi)有這么做的話——以確保你為黑色星期五，網(wǎng)絡(luò)星期一和未來(lái)的高峰季節(jié)做好了準(zhǔn)備。

2.優(yōu)化店鋪listing

為了應(yīng)對(duì)亞馬遜網(wǎng)站流量的增加，有一個(gè)非常重要的步驟，就是確保你所有的listing都經(jīng)過(guò)了搜索和轉(zhuǎn)換的優(yōu)化，尤其是其中與節(jié)日相關(guān)的條目。你希望客戶找到你的listing，并且在最后轉(zhuǎn)換成自己的客戶，這是最好的結(jié)果。點(diǎn)擊學(xué)習(xí)更多運(yùn)營(yíng)技巧

多位賣家listing遭下架？？？這是怎么回事？

以下是可供你參考的listing技巧：

l  l更新圖片。在你的產(chǎn)品列表中添加一些節(jié)日主題的圖片，比如帶有節(jié)日背景的產(chǎn)品照片，或者在特殊背景下拍攝的生活方式照片。使用Keywords Scouts進(jìn)行新的關(guān)鍵字研究，以確保你沒(méi)有錯(cuò)過(guò)任何重要的搜索詞。

l l如果進(jìn)入了平臺(tái)的品牌注冊(cè)，你可以使用品牌分析工具查看自家產(chǎn)品或競(jìng)品在去年購(gòu)物季的特定時(shí)間段排名的關(guān)鍵字。在今年的listing中，嘗試使用一些效果好的關(guān)鍵字。

l l在你的列表和后端搜索中添加與節(jié)日相關(guān)的關(guān)鍵詞，如“禮物”，“最后一分鐘的禮物”，“___的禮物”，“圣誕節(jié)”，“光明節(jié)”，等等。

l l確保你的清單上有盡可能多的信息，這樣潛在的買家就不會(huì)帶著問(wèn)題離開(kāi)了。例如你是服裝賣家，listing中一定要包括合適的尺碼表和對(duì)應(yīng)的尺寸測(cè)量細(xì)節(jié)，這樣消費(fèi)者就不會(huì)混淆。

l l如果你的清單已經(jīng)是你認(rèn)為最好的，只需在你的清單中添加與節(jié)日相關(guān)的關(guān)鍵字，以確保你利用增加的搜索量和禮品購(gòu)物者。

關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)提醒:盡快完成這一步。添加特定季節(jié)搜索詞的最佳時(shí)間是在9月底，因?yàn)楦鞣N節(jié)假日正在撲面而來(lái)。

3.調(diào)整你的PPC（點(diǎn)擊付費(fèi)廣告）活動(dòng)和整體預(yù)算

考慮到亞馬遜在未來(lái)幾個(gè)月將經(jīng)歷的流量的大幅增長(zhǎng)，記得調(diào)整店鋪的PPC活動(dòng)預(yù)算和關(guān)鍵字競(jìng)價(jià)——你就可以確保你的廣告一直在運(yùn)行?？蛻袅髁康脑黾右矔?huì)使點(diǎn)擊付費(fèi)廣告變得更有競(jìng)爭(zhēng)力——這意味著你也需要增加關(guān)鍵字競(jìng)價(jià)。

假日流量很可能會(huì)增加點(diǎn)擊量，這意味著你將比平時(shí)更快地完成每日預(yù)算。如果你的廣告投放目前正在盈利，你就應(yīng)該考慮增加每日預(yù)算，以應(yīng)對(duì)廣告獲得的額外點(diǎn)擊量。如果你注意到你在一天結(jié)束前就要花完你的每日預(yù)算，那就逐步增加預(yù)算，直到你找到一個(gè)足夠的數(shù)字來(lái)維持你的廣告運(yùn)行。

計(jì)算出目標(biāo)ACoS（廣告費(fèi)在總銷售額中的占比）和RoAS（投產(chǎn)比）

了解你的盈虧平衡RoAS和ACoS是什么，從而密切關(guān)注店鋪活動(dòng)在購(gòu)物季的表現(xiàn)。如果沒(méi)有提前計(jì)劃好，你可能會(huì)在每年的這個(gè)節(jié)點(diǎn)在單次點(diǎn)擊上支付更多廣告費(fèi)用，所以在你投放的廣告變得無(wú)利可圖之前，明確好你想要的數(shù)字。

增加關(guān)鍵字競(jìng)價(jià)

隨著越來(lái)越多的賣家開(kāi)始廣告產(chǎn)品在這段時(shí)間，你當(dāng)前的關(guān)鍵字出價(jià)可能不會(huì)削減它。根據(jù)你的產(chǎn)品，增加關(guān)鍵字競(jìng)價(jià)以確保你獲得盡可能多的印象可能是值得的。

你可以在賣方中心的活動(dòng)管理器中改變你的投標(biāo)策略，而不是手動(dòng)更改每個(gè)你的目標(biāo)關(guān)鍵詞的投標(biāo)。通過(guò)選擇“動(dòng)態(tài)競(jìng)價(jià)-上升和下降”，你允許亞馬遜自動(dòng)調(diào)整你的關(guān)鍵字競(jìng)價(jià)高達(dá)100%，當(dāng)你的廣告更有可能轉(zhuǎn)換成銷售額。如果亞馬遜認(rèn)為你的廣告不會(huì)轉(zhuǎn)化，他們會(huì)降低你的出價(jià)。

測(cè)試不同的廣告策略

如果你注冊(cè)了亞馬遜平臺(tái)成為獨(dú)立品牌，你就可以接觸到其他賣家沒(méi)有的許多不同類型的廣告。在每年的這個(gè)時(shí)候測(cè)試各種類型的廣告——那些你通常不使用的廣告，現(xiàn)在可能更適合你。

在第4季度，你在亞馬遜(甚至是亞馬遜以外)投放的廣告越多越好。

得到贊助的品牌廣告可以讓你在亞馬遜上創(chuàng)建個(gè)性化的購(gòu)物體驗(yàn)，避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鋪天蓋地的廣告。一旦客戶點(diǎn)擊了你的廣告，他們就會(huì)被帶到你的亞馬遜店面或定制登錄頁(yè)面，在那里他們可以了解更多關(guān)于你的產(chǎn)品和品牌的信息。

贊助展示廣告是一種允許商家將廣告放在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的listing上的廣告形式。最重要的是，賣家可以重新定位過(guò)去訪問(wèn)過(guò)你的listing卻沒(méi)有購(gòu)買的消費(fèi)者。與還沒(méi)注冊(cè)過(guò)的商家競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，這無(wú)疑給了你一個(gè)巨大的優(yōu)勢(shì)。

視頻廣告允許品牌在亞馬遜的搜索結(jié)果中發(fā)布視頻廣告!當(dāng)你的客戶面對(duì)如此多的選擇時(shí)，這些吸引眼球的廣告有助于分解搜索結(jié)果，吸引客戶的注意力。

4.假期目標(biāo)關(guān)鍵詞

營(yíng)銷活動(dòng)中，瞄準(zhǔn)那些更有可能在節(jié)日期間被搜索到的新關(guān)鍵詞。任何與禮物或節(jié)日有關(guān)的東西都會(huì)是不錯(cuò)的目標(biāo)。

例如，如果你正在售賣編織籃，你可以將它與感恩節(jié)主題聯(lián)系起來(lái)。針對(duì)關(guān)鍵字，如“感恩節(jié)裝飾”，“感恩節(jié)假日籃子”等。

關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)提醒：如果你出售萬(wàn)圣節(jié)產(chǎn)品，現(xiàn)在就開(kāi)始調(diào)整你的活動(dòng)。如果來(lái)不及的話，也可以10月底或11月初在進(jìn)行調(diào)整，以應(yīng)對(duì)接下來(lái)其他的購(gòu)物季。

無(wú)論你是否在亞馬遜注冊(cè)了獨(dú)立品牌，你都能夠在賣方中心創(chuàng)建交易和優(yōu)惠券。當(dāng)你為顧客提供折扣時(shí)——尤其是在亞馬遜的黃金會(huì)員日(Prime Day)或黑色星期五(Black Friday)這樣的大型活動(dòng)期間——這很有可能是一種吸睛的促銷方式。

要在賣方中心創(chuàng)建交易，請(qǐng)到廣告選項(xiàng)卡，并單擊“交易”。然后點(diǎn)擊“創(chuàng)建新交易”。

亞馬遜會(huì)列出你的產(chǎn)品符合條件的交易，包括交易價(jià)格、單位折扣和交易費(fèi)用。是的，沒(méi)有錯(cuò)，如果你想在亞馬遜上交易，他們會(huì)向你收取服務(wù)費(fèi)用。如果是7天的交易，費(fèi)用是300美元，如果是即使特價(jià)交易，費(fèi)用是150美元。在大型活動(dòng)或假日期間，交易費(fèi)用可能會(huì)更高。這筆成本對(duì)你來(lái)說(shuō)還算合理的話，不妨試一下。

創(chuàng)建優(yōu)惠券

賣家還可以創(chuàng)建一個(gè)“可剪切”的優(yōu)惠券，讓客戶可以在你的listing上進(jìn)行點(diǎn)擊。如果你為產(chǎn)品創(chuàng)建了優(yōu)惠券，那么它將會(huì)在搜索結(jié)果頁(yè)面上顯示出來(lái)，這樣他們就可以在購(gòu)買時(shí)獲得折扣。

要?jiǎng)?chuàng)建優(yōu)惠券，請(qǐng)到“廣告”選項(xiàng)卡，點(diǎn)擊“優(yōu)惠券”。然后點(diǎn)擊“創(chuàng)建新優(yōu)惠券”。

您可以選擇提供百分比折扣或價(jià)格折扣。請(qǐng)記住，運(yùn)行優(yōu)惠券有100美元的最低預(yù)算，該預(yù)算將與您提供的折扣和0.60美元的贖回費(fèi)用每折扣贖回。

關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)提醒:在大型購(gòu)物活動(dòng)或假期前幾周制定交易。

5.預(yù)測(cè)潛在的亞馬遜延遲

如果你已經(jīng)在亞馬遜上有一段時(shí)間的銷售經(jīng)驗(yàn)了，就會(huì)知道亞馬遜物流中心是如何給予賣家支持的——尤其是在接近年底的時(shí)候。亞馬遜還沒(méi)有推薦2021年的庫(kù)存到貨日期，但你可以選擇亞馬遜2020年推薦的到貨日期，并將它們應(yīng)用到今年的購(gòu)物指南中，在每次購(gòu)物活動(dòng)之前至少3周將你的庫(kù)存送到配送中心:

“在節(jié)日銷售季保持庫(kù)存，確保你的貨物在關(guān)鍵購(gòu)物日期之前到達(dá)亞馬遜倉(cāng)庫(kù)。庫(kù)存應(yīng)在以下列出的日期到達(dá)履行中心，以確保你的產(chǎn)品在這個(gè)旺季內(nèi)可供客戶使用。

黑色星期五和網(wǎng)絡(luò)星期一的庫(kù)存應(yīng)在2020年11月6日之前到達(dá)亞馬遜配送中心。

用于圣誕節(jié)購(gòu)物的庫(kù)存應(yīng)在2020年12月1日之前到達(dá)亞馬遜物流中心。

2021年的庫(kù)存應(yīng)不早于2020年12月17日送到亞馬遜配送中心。在那之前，只需要將2020年銷售的商品運(yùn)往亞馬遜即可。

確保為供應(yīng)商的交貨期和承運(yùn)人的交貨期之間留出空余時(shí)間。在繁忙的假日，將庫(kù)存送到亞馬遜物流中心可能需要更長(zhǎng)的時(shí)間?！?/p>

如果可能的話，我們還建議在listing上創(chuàng)建一個(gè)FBM報(bào)價(jià)(由商戶完成)，這樣如果庫(kù)存在FBA履行中心出現(xiàn)延遲，仍然可以完成訂單。如果你有足夠的空間和能力從倉(cāng)庫(kù)或家庭辦公室發(fā)貨，這會(huì)更好。同時(shí)也可以利用第三方的物流中心。

通過(guò)FBM運(yùn)輸物品，可以讓你打敗那些可能遇到庫(kù)存不足的商家。只要消費(fèi)者能按時(shí)收到產(chǎn)品，他們就會(huì)更愿意找你下單。

6. 為假期結(jié)束預(yù)熱

亞馬遜賣家的缺點(diǎn)是什么?是不可避免的產(chǎn)品退貨。當(dāng)然，這只是做生意的一部分。雖然很多賣家預(yù)計(jì)12月是一年中銷售最好的月份，但讓人痛苦的是，1月是退貨最繁忙的月份。

去年，亞馬遜向買家提供了延長(zhǎng)假期退貨政策，這意味著在10月1日至12月31日之間下的任何訂單都可退貨至2021年1月31日。

這引起了賣家的關(guān)注，且必須遵守亞馬遜的規(guī)則。目前不能保證今年他們是否會(huì)提供延期退貨政策，所以請(qǐng)密切關(guān)注賣家中心賬戶的“新聞”部分。

by 廣州墨西哥電商FBA