2021-07-31 09:16:28
新冠疫情“后坐力”的影響下,人們的生活和購物習(xí)慣都發(fā)生了極大的變化?!靶鲁B(tài)”下,哪些購物習(xí)慣將長久持續(xù),哪些趨勢只是過眼煙云,亞馬遜賣家如何乘風(fēng)破浪,守住勝利果實?
高效管理庫存,避免庫存冗余與波動
亞馬遜在庫存限制方面上總出幺蛾子,沒有任何預(yù)警就降低庫存限制的事件也不算什么新聞了。加之新冠爆發(fā)后,履行中心的庫存處理時間拉長,采用精益化生產(chǎn)或準時化生產(chǎn)方式的品牌可能難以應(yīng)對。因此,品牌可以投資于目的國的庫存儲備,在預(yù)算范圍內(nèi)將部分庫存先行儲存在FBA倉庫附近,以便及時入庫。
另外,兼具FBA和FBM自發(fā)貨雙重戰(zhàn)略的品牌更具優(yōu)勢。賣家自發(fā)貨可以彌補FBA產(chǎn)品入庫時的發(fā)貨空白期,抓住更多潛在的銷售機會。
亞馬遜的履行中心網(wǎng)絡(luò)面臨著員工流失、工作危險和工會化等威脅,這不過是些不痛不癢小傷害。但在亞馬遜進行自動化升級的過程中,難免會出現(xiàn)局部的履行中斷現(xiàn)象。
卓越運營是品牌取得領(lǐng)先地位的一個差異化因素,也是電商2.0時代的偉大追求。大型亞馬遜原生品牌的聚集能否實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟,進一步增強亞馬遜的飛輪效應(yīng),從而保持品類領(lǐng)導(dǎo)地位并抵御現(xiàn)有的品牌?時間會給我們答案。
客戶服務(wù)和賬戶監(jiān)控是關(guān)鍵
亞馬遜從來不是一個一勞永逸的市場,圍繞庫存而引發(fā)的一系列新問題,以及品牌為升級電商而犧牲傳統(tǒng)渠道的“拼命”,賣家越來越重視賬戶監(jiān)控。
亞馬遜履行中心仍然問題不斷,F(xiàn)BA庫存被延遲或丟失的現(xiàn)象依舊高發(fā)。因此,擁有一個監(jiān)控賬戶、核對庫存、持續(xù)更新預(yù)測和庫存控制的系統(tǒng)至關(guān)重要。
此外,從FBA到FBM的頻繁轉(zhuǎn)換,會導(dǎo)致運輸時間的差異。為了滿足2日達的Prime承諾,賣家需提供快速反應(yīng)、積極主動的客戶服務(wù),以確保正面的購物反饋,并避免任何賬戶健康風(fēng)險。
在以前,小型突發(fā)事件可以通過后續(xù)補償挽救。但隨著廣告成本的提高以及大量競爭對手的涌入,運營問題可能導(dǎo)致品牌在SERP中一落千丈,即使補救及時,也難以挽回。因此,賣家必須防患于未然,不要等到事后無力地亡羊補牢。
夯實市場基礎(chǔ)
根據(jù)Cowen的年度電子商務(wù)研究,新冠疫情導(dǎo)致2020年美國電商銷售額的空前增長,同比上漲高達48%,并預(yù)測2021年還將迎來11%的年同比增長。
而電商大鱷亞馬遜貢獻了其中約一半的電商銷售額,是許多品牌線上銷售的頭號平臺。因此,新入場品牌應(yīng)先攻克亞馬遜市場的基本面:
? 為產(chǎn)品listing贏得Buy Box
? 保持庫存
? 優(yōu)化主打產(chǎn)品的listing的SERP,并提升其轉(zhuǎn)化率
如果市場基礎(chǔ)沒打牢,再復(fù)雜巧妙的營銷和廣告策略也濺不起水花。
電商時代,亞馬遜傲居C位
與傳統(tǒng)零售業(yè)生態(tài)不同的是,電子商務(wù)可以觸及世界各地的客戶。面對龐大多樣的用戶群,品牌需要明確目標受眾青睞的購物渠道,以及與其建立聯(lián)系的最佳方式。
品牌如何推動老客戶進行跨渠道遷移,如何在新渠道獲客留存,這是駐扎電商世界至關(guān)重要的策略核心。
對亞馬遜賣家來說,特別是快消品類的賣家,參與Subscribe & save(訂購?。┯媱潱季钟行У脑贍I銷戰(zhàn)術(shù),建立交叉銷售和追加銷售等,都是推動銷售行之有效的方法。
天價CPC廣告費用
廣告競價愈發(fā)激烈,亞馬遜PPC只增不減,點擊成本較去年的最低點上升了60%之多。哪些品牌/品類值得砸重金投廣告?
? 已經(jīng)累積了一定品牌知名度的企業(yè),可以在維護忠誠客戶的基礎(chǔ)上,瞄準新的潛在客戶。市場分析指出,隨著獲客成本的提高,現(xiàn)有品牌正力挽狂瀾,從新創(chuàng)品牌處搶回“話語權(quán)”。
? 可以倚賴廣告來維持或擴大銷量的高售價/高利潤率的無實物產(chǎn)品。
? 已經(jīng)打響知名度、注重漏斗底部活動的品牌。這些品牌(尤其是奢侈品等購物決策更慎重的品牌)需要打通底部渠道,以推動消費者的實際購買行為。
亞馬遜新工具加buff
給亞馬遜的核心零售業(yè)務(wù)及第三方市場帶來嚴重威脅的并不是家喻戶曉的大賣場玩家(沃爾瑪、塔吉特等),而是轉(zhuǎn)戰(zhàn)獨立站的“叛軍”。
亞馬遜于是強化裝備,為第三方賣家提供了一系列免費工具,如Amazon Live、Amazon Posts和Manage Your Customer Engagement(MYCE)郵件營銷工具等,幫助品牌塑造,提供品牌與客戶直接互動的新途徑。
善用亞馬遜DSP
據(jù)亞馬遜稱,展示型廣告可觸及的高意向消費者是PPC廣告的十倍之多,可從上至下貫穿整個廣告渠道。使用DSP(需求方平臺)廣告的品牌可以利用亞馬遜的大量客戶數(shù)據(jù),通過品牌創(chuàng)意接觸到更多潛在消費者。因此,亞馬遜DSP或?qū)⒊蔀槠放撇町惢念^號武器。
by 廣東墨西哥電商FBA