每天都有近2000名賣家匯入亞馬遜第三方賣家這個(gè)群體，作為一名平平無(wú)奇的新入場(chǎng)選手，必須警惕行業(yè)的風(fēng)向以及其他競(jìng)品的動(dòng)向，了解競(jìng)品的采購(gòu)渠道、品控細(xì)則、定價(jià)模式、營(yíng)銷手段等等。

分析競(jìng)品是開啟亞馬遜之旅的重要一環(huán)，本文將對(duì)整個(gè)流程抽絲剝繭，為讀者們奉上剖析競(jìng)品的流程詳解。

定位·定義競(jìng)品

其實(shí)在選品的過程中就能對(duì)“市面”上的競(jìng)品略知一二。在搜索欄里輸入一個(gè)比較寬泛的關(guān)鍵詞，看到的大多是頭部賣家的產(chǎn)品，他們不僅是人民幣玩家，還是手握資源、團(tuán)隊(duì)，兼具產(chǎn)品開發(fā)實(shí)力的大類目底下的“天花板”，這類賣家并不是普通賣家能夠?qū)?biāo)的競(jìng)品。關(guān)鍵詞自帶的篩選功能將在加詞后體現(xiàn)得淋漓盡致，類目被細(xì)化后，競(jìng)品的數(shù)量會(huì)直線回落。大浪淘沙”后清晰可見究竟誰(shuí)是“死對(duì)頭”。

假設(shè)賣家手上的產(chǎn)品是主打single serve的咖啡機(jī)，市場(chǎng)上已經(jīng)充斥著不同功能、樣式、價(jià)位的產(chǎn)品，在搜索欄里填入“coffee maker”幾個(gè)字，點(diǎn)擊回車，搜索結(jié)果如下：

果不其然，該關(guān)鍵詞項(xiàng)下會(huì)出現(xiàn)各類形形色色的產(chǎn)品，不過針對(duì)競(jìng)品需要用更加“貼服”的長(zhǎng)尾詞從而體現(xiàn)對(duì)應(yīng)的利基市場(chǎng)，這次的關(guān)鍵詞換成“single-serve coffee machine”：

這些搜索結(jié)果只顯示添加了“single-serve coffee machine”這串長(zhǎng)尾詞的產(chǎn)品，出現(xiàn)在這個(gè)特定關(guān)鍵詞項(xiàng)下的產(chǎn)品，以此類推，出現(xiàn)在搜索結(jié)果前10至20個(gè)產(chǎn)品，賣家需重點(diǎn)關(guān)注。

競(jìng)品分析詳解

1. 跟蹤競(jìng)品的關(guān)鍵詞排名

這一點(diǎn)極為重要。如果賣家希望產(chǎn)品能被消費(fèi)者及時(shí)捕捉到，前提是確保產(chǎn)品的關(guān)鍵詞設(shè)置準(zhǔn)確，假設(shè)關(guān)鍵詞設(shè)置有誤，那么在消費(fèi)者貨比三家這個(gè)區(qū)段的競(jìng)技里將直接淘汰出局，也就是連曝光的機(jī)會(huì)都不會(huì)有。

盡管賣家可以在不使用軟件助手的情況下找到目標(biāo)關(guān)鍵詞，但助手軟件能夠節(jié)省時(shí)間和精力可不是一星半點(diǎn)。通過使用關(guān)鍵詞工具，不僅能全面把握競(jìng)品后臺(tái)關(guān)鍵詞的設(shè)置情況，還能就關(guān)鍵詞對(duì)流量入口劃分“三六九等”，以此平衡投入產(chǎn)出比，當(dāng)然還能查看到其他績(jī)效指標(biāo)。 

使用工具里按"organic rank "進(jìn)行篩選，將會(huì)得到特定ASIN的關(guān)鍵詞的排名。 

確定關(guān)鍵詞后，可以將它們添加到Rank Tracker中，以監(jiān)測(cè)競(jìng)品關(guān)鍵詞在一段時(shí)間內(nèi)的表現(xiàn)。

2. 追蹤競(jìng)品的listing

“三人行，必有我?guī)煛?，拆解?jìng)品listing仿佛雞蛋里挑骨頭，但從另一個(gè)角度來看也能查缺補(bǔ)漏、博采眾長(zhǎng)，以下是幾個(gè)需要注意的點(diǎn)：

·標(biāo)題

標(biāo)題不僅能告訴消費(fèi)者賣的是什么，還能將為亞馬遜的A9算法提供包跨績(jī)效核算、曝光展示的指引，賣家在設(shè)置標(biāo)題的時(shí)候要注意同類目底下的頭部賣家都是如何擬標(biāo)題，才能在一些無(wú)需花費(fèi)金錢的地方將與競(jìng)品的差距拉至最小。

擬標(biāo)題時(shí)需對(duì)以下幾個(gè)問題進(jìn)行探究：語(yǔ)言表達(dá)上是否足夠凝練？競(jìng)品遺漏的點(diǎn)是否補(bǔ)足，亦或是與競(jìng)品深度捆綁的關(guān)鍵詞是否給予足夠的重視？這些都將最終影響產(chǎn)品的曝光和銷量。

改錯(cuò)時(shí)間：Hamilton Beach這款產(chǎn)品的標(biāo)題部分少了什么？缺少brew這個(gè)單詞，在Keurig的標(biāo)題中，清楚地寫道單次能夠泡制一杯6到10盎司的咖啡。消費(fèi)者在瀏覽到標(biāo)題時(shí)能非常直觀地了解產(chǎn)品用途，方便購(gòu)物體驗(yàn)的同時(shí)還能提高受眾群的精準(zhǔn)打擊度，請(qǐng)賣家們把直觀、精辟常記在心。

·圖片

圖片是巨大的賣點(diǎn)。通過線上瀏覽的消費(fèi)者無(wú)法洞悉產(chǎn)品的實(shí)際體感，賣家需確保listing在設(shè)置上能夠喚起消費(fèi)者的共鳴，能夠帶動(dòng)其產(chǎn)生交互感，銷量才能被拉動(dòng)，圖片在這中間充當(dāng)?shù)木筒粌H僅是門面的角色，而是牽動(dòng)消費(fèi)意識(shí)的“套馬索”。

對(duì)比以下兩張產(chǎn)品主圖，哪張更吸引人呢？

左圖在咖啡機(jī)的基礎(chǔ)上放上了一杯子，不僅配色上更佳搶眼，還從側(cè)面展現(xiàn)了咖啡機(jī)的“生活伴侶”，起到了畫龍點(diǎn)睛的效用。

·產(chǎn)品要點(diǎn)&描述

同樣是對(duì)比以下兩張圖片里的要點(diǎn)以及描述：

其實(shí)優(yōu)化要點(diǎn)以及描述的方法很簡(jiǎn)單，化繁為簡(jiǎn)即可。刪除那些花哨的辭藻，忽略那些讓人看起來毫無(wú)欲望的口水話，切中要害，且有說服力才是關(guān)鍵。消費(fèi)者在閱讀的同時(shí)也是在“閱卷”，賣家在要點(diǎn)或是描述中觸及了相關(guān)內(nèi)容，自然會(huì)“踩點(diǎn)得分”。

·產(chǎn)品評(píng)論

評(píng)論，讓無(wú)數(shù)大賣競(jìng)折腰……無(wú)需贅述也能明白評(píng)論的殺傷力究竟有多強(qiáng)，以下幾點(diǎn)不分先后：

（1）亞馬遜在使用A9算法對(duì)賣家的listing進(jìn)行績(jī)效考核時(shí)最看重的參數(shù)之一，“雁過留痕”，消費(fèi)者如果愿意主動(dòng)給產(chǎn)品留評(píng)（好評(píng)），說明產(chǎn)品的潛力以及實(shí)用性著實(shí)經(jīng)得起世人的“開箱測(cè)評(píng)”，亞馬遜自然會(huì)預(yù)留更多的曝光展示，也就是權(quán)重給到這些產(chǎn)品；

（2）消費(fèi)者洞悉產(chǎn)品好壞的窗口，這點(diǎn)也不難理解，首先數(shù)量上，評(píng)論無(wú)論好壞，有熱度黑紅也好過無(wú)人問津，當(dāng)然如果是奇差的產(chǎn)品被一個(gè)差評(píng)直接紅牌罰下場(chǎng)似乎也情有可原，評(píng)論和評(píng)分終歸是前者來的更為重要，大賣鋌而走險(xiǎn)的原因也就在這兒；另外是詳盡的好評(píng)好比免費(fèi)升級(jí)的A+頁(yè)面，評(píng)論支持上傳視頻，有視頻這樣更為生動(dòng)的內(nèi)容形式，消費(fèi)者入坑也愈發(fā)得水到渠成；

評(píng)論的重要性，已經(jīng)被印證過無(wú)數(shù)次，這里還是提醒賣家們要謹(jǐn)言慎行，參考別的賣家的路子“彎道超車”前提是合規(guī)。

3、競(jìng)品定價(jià)

定價(jià)在左右消費(fèi)者購(gòu)買決策上影響巨大，特別是在亞馬遜這個(gè)平臺(tái)上。兩個(gè)類似的產(chǎn)品，評(píng)論、評(píng)分相差無(wú)幾，消費(fèi)者有極大可能選擇價(jià)格較為低廉的那款。

低價(jià)引力可短時(shí)間內(nèi)拉動(dòng)銷量但卻可能讓賣家深陷入不敷出的尷尬局面。所以研究產(chǎn)品的歷史價(jià)格尤為重要。如果賣家目前瞄準(zhǔn)的利基市場(chǎng)的產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)漲幅較為明顯，說明進(jìn)駐的競(jìng)爭(zhēng)壓力相對(duì)較大，不建議新手賣家嘗試。

4、競(jìng)品銷量

追蹤競(jìng)品的銷量能幫助賣家了解他們的庫(kù)存情況、潛在利潤(rùn)，以及整個(gè)利基市場(chǎng)的潛力。

by 廣東墨西哥電商FBA